黄浦江畔，一家钢铁贸易集团公司的广场前车水马龙，人声鼎沸，犹如集市一般，热闹非凡。这样的情景，在处于“严冬”下的钢铁流通行业，似乎已经不多见。而吴总的这家公司，依然如故，门庭若市，生意兴隆。

如何让自己的公司蒸蒸日上，充满生机和活力？用吴总的话说，是他们精心铸造的“三个平台”，把公司激活了。这三个平台就是“为客户提供合作共赢平台、为员工提供自我发展平台、为股东提供资本回报平台”。

这些年，一波接着一波的“寒潮”，不时地向钢贸行业袭来，大环境下的新常态，让不少钢铁贸易企业无所适从，一批“泥腿子”出身的钢老板，因无法适应新的市场环境而被淘汰。吴总公司同样受到“寒潮”冲击，经营规模缩小，销量减少，效益缩水。面临严峻的局面，吴总没有退却，他凭借在国有企业十多年钢铁营销工作中积累的经验和他“不言败”的军人气质，提出要“坚守阵地”，打一场“持久战”。

于是，吴总与公司一班人对新常态下的市场环境进行研究分析。他带领公司高管，深入到钢铁供应链的各个环节，上游的钢铁生产厂家，下游的用钢企业，以及银行、物流等与钢贸紧密相联的行业，开展一系列的调查研究，掌握一手资料。然后他们根据新的市场环境，提出应对的措施，规划新形势下的公司生存发展的思路和制定战略战术。吴总及公司高管们认为，公司要持续发展，应抓好三个关键：一是客户，二是员工，三是股东。针对这三个关键，吴总提出铸造三个平台：“为客户提供合作共赢平台、为员工提供自我发展平台、为股东提供资本回报平台”。

“这三个平台铸造好了，咱们公司的活力必将被激活。”吴总与公司高层达成共识，围绕“三个平台”开展了一系列工作。在搭建客户的合作共赢平台上，吴总公司完成了从“泥腿子”型贸易向“精英型”贸易的转变，为客户提供增值服务。

以往，钢贸商大都是“泥腿子”型贸易，低价买入，高价卖出，赚取差价，这种一手交钱，一手交货，缺乏“服务”意识的贸易模式。在钢材紧缺年代可以，而如今钢材成了买方市场，供大于求，而且进入网络时代，价格透明，没有差价好赚。只有为客户提供优质服务，让客户增值，才能赢得市场，所以，吴总提出“精英型”贸易，为客户提供原料、技术、资金、配送等一揽子解决方案，谋求与下游终端用户共赢的盈利模式。吴总还在公司建立技术服务部、融资及资金管理中心、钢材加工配送物流子公司，为客户提供全流程、全气候、全方位的服务，为每一家客户提供“量身定制”的个性化服务，降低客户的采购成本；尤其是公司的技术服务部为客户规划钢材使用最佳方案，最大限度节省钢材，提高钢材的使用率，让客户得到实实在在的效果，尝到了共赢的好处。

吴总公司自合作共赢平台搭建以来，客户队伍不断扩大，建立了一大批新的销售渠道，现在公司拥有3000多家长期合作客户，在钢材市场持续疲软、低迷的情况下，吴总公司的钢材也不愁卖。

吴总的第二平台就是为员工提供自我发展平台。吴总认为公司的发展离不开员工，员工不发展，公司也难发展。而今，钢贸进入微利时代，钢贸商日子不好过，一些钢贸公司缩小经营规模，进行裁员、降薪，搞得公司员工人心惶惶。吴总则不同，他不仅不裁员、不降薪，而且给员工充电，公司出资，对员工进行技术培训，让员工熟悉互联网，懂得期货交易知识，学会电子交易；公司还对员工实施奖励制度，每年评选销售状元、优秀业务员、模范员工，给予物质和精神奖励，在公司营造学习氛围。经过连续几年的员工技能培训和新鲜血液的输入，吴总终于打造出了一支优秀的高素质团队。目前，吴总公司全员受高等教育人才占比达86%，为企业发展奠定了良好基础。

为股东提供资本回报平台这是吴总铸造的第三个平台。股东是公司的出资方，让每个股东每年有所回报，是公司正常运行的关键，而且吴总公司的股东结构与众不同，公司每位员工都是股东，只是占有股份的比例不同而已，因此，股东的回报平台，成为公司凝聚人心的动力。股东资本回报平台搭建之后，每位股东都关心公司的经营，人人为公司盈利献计献策，公司开展了“我为公司发展献一计”活动，取得很好成效。

吴总精心铸造的“三个平台”，效应很快得到了显现，如今吴总公司已成为一家以钢铁贸易为主业，物流为辅助，金融为先导，集资源、渠道、物流、数据、金融为一体的钢贸企业。公司经营规模迅速扩大，先后在新加坡、印度等国和我国香港、青岛、唐山等地设立了子公司。公司现拥有国内外客户3000多家，去年公司钢铁产品的销售量达到110万吨，销售额达到50多亿元，进入“全国百强钢材营销企业”行列，还被工商银行认定为核心客户。

述评

钢贸活力来自“创新”

钢贸企业如何应对严峻形势，适应“新常态”下的市场环境，这要求公司具备创新经营理念、创新经营策略、创新盈利模式，在变中求生存，在变中求发展。钢贸商不能固守一个商业模式和管理模式，而是“法无定法、师法自然”，根据市场规律去制定和调整管理模式，立于不败之地。本案例主人公吴总提出的“三个平台”，就是根据当前“新常态”的钢材市场出现的新情况、新特点、新环境，从客户、渠道、员工、股东、管理等诸多方面着手，解决问题，从而激活了企业，求得了生存与发展。

因此，时下，钢贸商必须面对“新常态”的现实，像吴总那样创新经营理念，转型升级，构建起布局合理、快速可靠的销售网络和服务体系，依靠自身的优质服务和良好信誉，在“严冬”中走出一条生存发展的新路子，让企业活起来。